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、及時消費:捕捉微妙的商機
要打破一個傳統市場格局,完整的品牌規劃重要,但抓住微妙的商機更重要。及時消費心理就是這樣一種不是常有,但在特定場合會突然涌現出來的消費心理。
如飲料,長期以來都是夏天的產品。但在冬天,在飯店,在路上,消費者也會有喝一口飲料的及時消費心理。露露正是捕捉住消費者此次心理,用一句“喝熱的”一句成就了十幾億的市場容量。異曲同工的是,在牛奶成為主食消費時,妙士利用飯店吃飯時的微妙心理,成功完成了價值突破。當然,果醋等產品同樣抓住的是特定環境特定時間下的及時消費心理,最終用一個微妙的商機,成就了一個持續發展的市場。
六、注意力消費:站在消費者畢經的路上
成就自己,不僅及時消費,注意力消費心理同樣重要。從定義看,注意力消費主要的原則命中消費者潛在的心理模糊區,通過終端等貨架或者促銷等優勢,通過引起消費者注意,喚起其消費興趣而成功。
目前,走到超市的烘焙食品貨架前,每次都能看到不少色拉的身影。從本質上,其就是通過對貨架有利位置的占據,有效激發消費者的潛在消費意識,從而擴大自己的銷量。所以,聰明的企業總是把產品放在大品牌旁邊,當然,通過形象代言人等手段其實也是把握注意力消費心理的形式
七、充分消費:讓消費潛能發揮到極致
不管用什么樣的手段,企業的本能是讓消費者的潛能發揮到極限。但值得注意的是,從消費者來說,其也并非永遠希望消費較少的東西,在消費上,其的原則是與自己的能力完全匹配。而消費者希望產品價值與自己物質條件完全匹配的消費心理,就是充分消費心理。 兩千年前后,乳業普遍使用的小包裝形式是倆連杯和四連杯,北方某乳品企業進京后,發現從消費者物質條件來看,大家普遍把乳品放在冰箱里,而當前的包裝形式放在冰箱里卻很散亂,于是他根據冰箱大小制作能放八連杯的包裝盒。從表面上,以前消費者一次買兩杯或者四杯現在變成了買八杯,消費量變大了,但因為這一舉措滿足了消費者的充分消費心理,所以并沒有減少量,反而開發該產品的品牌短期內就成為乳業新貴。