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銷售的過程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中,銷售人員所面對的客戶要么以前從未謀面,要么見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感,這種距離感又造成了客戶對銷售人員產生疑慮和不信任,客戶有疑心,擔心受騙上當也就是很正常的事兒了。
因此,銷售人員對客戶進行提問時,千萬不能讓客戶覺得疏遠或者聽起來有被控制的感覺。那么,如何縮短銷售人員與客戶之間的心理距離?如何消除客戶的陷阱感呢?
一、提問中充滿柔性
相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員,但人人都不會反感一個充滿柔性的銷售人員。因此,銷售人員向客戶提問時,應做到不要太尖銳。你可以這樣提問客戶:
“我想是否能夠請教您一個問題。”
“我想再深入進行探討。”
“我感到有點困惑,您的意思是……”
“您能幫我澄清這一點嗎?”
“您剛才所說的牽涉一個重要的問題。”
二、向客戶表示感謝
銷售人員雖然是銷售產品的賣家,但并沒有義務要回答客戶提出的每一個問題,同樣,作為買家,他們也沒有義務要回答你提出的每一個問題。
因此,銷售人員應階段性地對客戶的坦誠回答表示感謝。
例如,“謝謝你的坦誠和坦率。”
三、用30 010的時間來提問銷售人員向客戶提問時,應該掌握70/30原則。如果你只是一味地問問題,會令人感到懷疑。你提問的時間占30%就夠了,其余70%的時間應該讓客戶來回應你。
四、立即給出客戶想要的答案
如果客戶覺得你老是在用問句回答問題而他卻要求一個明確的答案,銷售人員就應該立即給出客戶想要的明確答案。用問句來回答問題(例如,“這是個好問題,你為什么對這個方面感興趣……”)是個很好的技巧,但不要總用相同的方式。如果你覺得對方要求一個明確的答案,就立即給出。