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為了引起客戶的興趣而不是厭倦，銷售人員在向客戶提問時應(yīng)注意以下幾點：

1．注意問題的表述
一位銷售人員向一位女士提出一個簡單的問題： “你是哪一年出生的？”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對于銷售人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位銷售人員接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實際一歲，你愿意怎樣填呢？”這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性，經(jīng)驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

2．把握好提問的時機
是不是銷售人員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢？不是！還有一個問題，就是發(fā)問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時間地點來決定。銷售人員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎？”或“你家有高級音響嗎？”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。

3．了解客戶的需求
提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷售人員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什么？”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什么？”等等。如果你仔細聽客戶的回答，就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。
 

專家點撥
通過提問，銷售人員一方面啟發(fā)客戶認識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問題，發(fā)現(xiàn)了問題就找到了客戶，提出了適當(dāng)?shù)膯栴}就意味著成功地接近客戶。需要注意的是，銷售人員所提的問題應(yīng)是客戶最為關(guān)心的問題。當(dāng)然提出問題必須精心構(gòu)思、刻意措詞。而許多銷售人員養(yǎng)成一些懶散的壞習(xí)慣，遇事不動腦筋，不管接近什么客戶，開口就是“生意好嗎？”要知道，這么平淡、乏味的提問無論如何都難以引起客戶的興趣。