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講方式有原則地提問才能保證效果
在銷售洽談階段，很多銷售人員也知道利用提問贏得主動，但由于不講究提問方式或提問時不遵守一定的原則，因而就無法保證滿意的效果。講方式有原則地提問才能保證效果。這節(jié)我們主要來介紹一下向客戶提問的方式和原則。

一、提問的方式
提問有不同的方式，只有具體問題具體分析時，相應(yīng)的提問才能保證效果。

一般而言，對客戶進行提問時可采用以下幾種方式：
1．封閉式提問
封閉式提問就是在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定答復(fù)的問句。這種問句可以使發(fā)問人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎？”
然而，封閉式提問限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進行選擇，比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠？”“您今天有時間嗎？”“我能否留下產(chǎn)品的相關(guān)資料呢？”等等。對于這些問題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”或者“沒有”等簡短的答案，這樣客戶不僅感到很被動，甚至還會產(chǎn)生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問方式除非十分需要，最好不要采用。

2．開放式提問
與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時，通常會感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。
開放式提問通常采用以下幾種典型問法：
(1)“什么……”你可以這樣提問：“您對我們有什么建議？”“您遇上了什么麻煩？”“您的合伙人還有什么不同想法？”“您對這種產(chǎn)品有什么看法？“您覺得這種產(chǎn)品的什么優(yōu)勢最吸引您自己？”“如果采用了這種產(chǎn)品，您的工作會發(fā)生什么變化？”

(2)“為什么……”你可以這樣提問：“為什么您會對該產(chǎn)品情有獨鐘？”“您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會面臨如此嚴重的問題？”

(3)“……怎（么）樣”或“如何……”你可以這樣提問：“您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發(fā)展？”“我們怎樣做才能滿足您的要求？”“您通常都是怎樣（如何）應(yīng)付這些問題的？”“你希望這件事最終得到怎樣的解決？”