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銷售人員：“小姐，您能答應(yīng)我一個(gè)要求嗎？也就是說，如果您的貴客或者您的小姐妹來后也要讓她們用。請問您答應(yīng)嗎？”

客戶：“當(dāng)然可以！”

銷售人員：“如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎？”

客戶：“可以啊！”

問完之后，銷售人員留下電話號碼就告辭了。幾天后，銷售人員再來的時(shí)候，這位客戶已經(jīng)決定買下上次的化妝品，并且又多買了幾套，顯然是替她的朋友買的。以上這個(gè)例子，銷售人員根本就沒有給客戶說“不”的機(jī)會(huì)，因此，客戶才順利購買了產(chǎn)品。如何換個(gè)銷售人員，一開始就說：“你要不要買我的產(chǎn)品？”其結(jié)果肯定不會(huì)奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開口便問：“小姐，你嫁給我好嗎？”如此唐突，即使她對你懷有好感，也會(huì)被你嚇一跳的，這時(shí)她就不得不回答“不”了。

二、開口要求交易
拜見客戶時(shí)，如果你走進(jìn)門的時(shí)候就告訴客戶你想要的是什么，就會(huì)不給客戶說“不”的機(jī)會(huì)，為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽到購買訊號就立即開口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問題中，同樣要消除否定答案出現(xiàn)的可能性。消除“不”這個(gè)字眼，并不表示你就會(huì)得到垂涎已久的“是”，但至少你會(huì)得到一段對話，一段終將把答案引到“是”的對話。你可以以回答客戶主要需求或欲望的方式，擬定你的促成問題。例如，“萬先生，你喜歡明亮顏色的運(yùn)動(dòng)衫，還是暗色的？”或者“你寫少年官在下個(gè)月1號之前或之后送貨？”或者“請問你付款方式是開支票還是刷信用卡？”這個(gè)例子利用時(shí)間、選擇或喜好的方法，輕輕松松就把“不”摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是：開口要求交易的關(guān)鍵在于真誠、友善的態(tài)度。不要逼迫或施加高壓，如果你問了促成問題后便停止說話，空氣中的緊張氣氛會(huì)迅速凝結(jié)。

三、從客戶感興趣的話題入手
我們常常發(fā)現(xiàn)，不少銷售人員好不容易約到與客戶見面的機(jī)會(huì)，好不容易敲開了客戶的家門，但卻不知道如何開口說話，而是硬生生地說：“請問您對××產(chǎn)品有興趣嗎？有沒有購買××產(chǎn)品？”得到的回答顯然是很簡單的、冷冰冰的“不”。如果銷售人員善于從客戶感興趣的話題人手，引導(dǎo)客戶回答“是”，誘敵深入，借題發(fā)揮，就能與客戶達(dá)成共鳴。當(dāng)客戶與你達(dá)成共鳴時(shí)，那么他的“不”也就難以說出口了。

專家點(diǎn)撥
不給客戶說“不”的機(jī)會(huì)，就是在客戶打定主意、下定決心對你的產(chǎn)品說“不”的時(shí)候，一定要千方百計(jì)地改變他這種想法。注意，這里是告訴你，不要讓你的客戶說“不”，而不是不給你的客戶任何說話的機(jī)會(huì)，否則就會(huì)引來客戶的反感，客戶最終會(huì)對你說“不”。