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二、巧妙問出客戶的特定供應(yīng)商
對(duì)于銷售人員來說,找出客戶本人或者其公司的供應(yīng)商是怎樣被選擇為購買對(duì)象的,是非常重要的。在確認(rèn)自己的客戶方面,除了作為一個(gè)考慮的因素之外,還有助于銷售人員影響客戶做出購買決定的信息。購買者常常是從他們認(rèn)為具有特色產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商那里購買產(chǎn)品或服務(wù)的,像公司的聲譽(yù)和客戶以前是否與你們的公司有過業(yè)務(wù)往來之類的經(jīng)驗(yàn),對(duì)銷售人員達(dá)成交易會(huì)產(chǎn)生重大影響。銷售人員可以這樣“打探”客戶的特定供應(yīng)商:


(1)“郭小姐,貴公司考慮選擇的供應(yīng)商應(yīng)該具備的最佳資質(zhì)是什么?”


(2)“郭小姐,貴公司在采購供應(yīng)商的產(chǎn)品前,有需要供應(yīng)商必須滿足的標(biāo)準(zhǔn)嗎?”


(3)“郭小姐,貴公司對(duì)自己購買產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商及其產(chǎn)品或服務(wù)很了解嗎?”


(4)“郭小姐,您對(duì)我們公司與我們的產(chǎn)品或服務(wù)有何感覺?”


(5)“郭小姐,貴公司其他人了解我們公司和我們的產(chǎn)品嗎?若了解的話,看法如何?”


(6)“郭小姐,貴公司曾同我公司有業(yè)務(wù)往來嗎?若有,是一些什么樣的業(yè)務(wù)往來呢?”


(7)“郭小姐,您能給我介紹一下貴公司在做出購買決定時(shí)通常需要考慮的三四個(gè)重要因素嗎?”


(8)“郭小姐,與其他制造同類產(chǎn)品的供應(yīng)商相比,您認(rèn)為我們公司可排在什么位置?”



(9)“郭小姐,您能否給我們描述一下您想購買的理想產(chǎn)品以及您打算與之開展業(yè)務(wù)往來的理想的公司是什么樣的?”


(10)“郭小姐,您怎樣為這個(gè)項(xiàng)目選樣供應(yīng)商呢?”


(11)“郭小姐,在您看來,我們公司應(yīng)該怎樣做才能獲得貴公司的業(yè)務(wù)呢?”


(12)“郭小姐,有沒有特別的法律規(guī)定或地方法律規(guī)定或行業(yè)慣例影響貴公司選擇供應(yīng)商?”


(13)“郭小姐,貴公司在選擇長期供應(yīng)商時(shí)需要考慮哪些關(guān)健因素呢?”


(14)“郭小姐,貴公司做出購買決定時(shí)一般那考慮哪些特別的因素呢?”


通過以上學(xué)習(xí)和反復(fù)練習(xí),相信每位銷售人員都能巧妙地問出競爭者和特定供應(yīng)商。



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